生手死于知识lissa_sex5 chaturbate，老鸟死于趋势。

本文为熊猫传媒集团董事长、中国新媒体营销大众申晨在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

大众都知谈流量是这个时期的钞票密码，因为流量×滚动×客单×复购×裂变=销售额，想闭幕销售额增长，无非等于作念好流量滚动、客单复购和裂变。接下来我共享一下可以怎样作念好流量。

△熊猫传媒集团董事长、中国新媒体营销大众申晨

01.

东谈主群越细分，契机越多

当今的流量需要越来越精确，原因在于，当品牌想作念某类耗尽者的贸易的时候，你会发现，这类耗尽者中每个东谈主群对你的领悟是不不异的。这意味着，即使是交流的实质，不同的东谈主也会产生不不异的相接，因为每个东谈主的需求、领悟是不不异的。

许多餐饮企业并没颠倒志到这个问题，莫得获取细分东谈主群的细分情谊和细分领悟，是以lissa_sex5 chaturbate莫得办法开展那些高利润的业务。

是以，餐企要商量对细分东谈主群作念进一步的细分。

咱们给伊利作念的管事的时候，尝试把姆妈东谈主群分红了4000种，比如早上需要送孩子的姆妈和不需要送孩子的姆妈、跟我方婆婆住系数或是跟我方的母亲住系数的姆妈、早上需要送孩子的姆妈跟不需要送孩子的姆妈。痛点都是不不异的，还有创业者的姆妈、打工东谈主的姆妈、全职姆妈......因为痛点不同，是以可以细分得更细巧。

是以要想考一个问题，咱们该在什么样的渠谈发什么样的实质，招引什么样的东谈主群，不同的东谈主群出于哪些身分礼聘吃你的居品，东谈主群越细分，可以挖掘的契机越多。当今市场上许多公司在作念在作念定位盘问，为的等于对客群的精确和细分。

有了精确的东谈主群细分，才更好作念精确的实质，时刻影响耗尽者的有谋划。耗尽者有谋划靠的是在渠谈里获取实质，主要包括两种渠谈，一是依赖主动搜索的“东谈主找货”，二是被迫影响的“货找东谈主”。

举个例子，最近许多新的汽车品牌运行到电影院去卖车，原因在于，老车企品牌作念得很好，传统的4S店是“东谈主找货”的逻辑，耗尽者在去4S店之前，大多照旧遴选了车型。

但那些新的品牌的着名度较低，耗尽者很少会主动到它们的4S店，它们的科罚办法，等于通过被迫影响到、“货找东谈主”的模式，到市集、电影院门、餐厅的门口去，因为那些地点有流量，耗尽者买了电影票之后发现还巧合期，就趁机望望车，一看发现这车很安逸，可能就买了。

餐饮耗尽的逻辑亦然如斯。在线上平台，“东谈主找货”看的是门店的排名；“货找东谈主”看的是餐厅实质的浓度，实质越多，越不详辅导耗尽者去吃你的店。当今咱们给许多餐饮企业作念线上的实质，追念起来等于一件事情——辅导耗尽者该吃我的店。

02.

“占了低廉”比“低廉”更紧迫

凭据这两个逻辑，将来以下四种店的日子会过得可以，“东谈主找货”的逻辑是霸榜店，等于在各样榜单排名靠前的店。“货找东谈主”的逻辑等于网红店、老字号店和性价比店。

分类来看，想作念霸王店，排名榜必须得上，不上耗尽者看不见你。咱们统计的一组数据是，门店最佳在2.75屏（页）内，3屏以后耗尽者就很丢丑到你了。举个例子，遇南三重庆暖锅列队是常态，它在武汉的七个榜单排第别称，不论耗尽者在线上平台怎样搜索，它都是伊始跳出来的店。背后的逻辑是好的点评、好的实质，是无数的UGC耗尽者口碑。

网红店则主要出当今小红书和抖音上，耗尽者在刷小红书的时候可以通常看到网红店的居品实质，这等于“被迫影响”的实质催生的网红店。比如朱光玉暖锅馆，不仅居品是网红、装修是网红，连雇主亦然网红，各式网红元素聚积在系数，让它有了源源接续的流量。

第三种是社区店。比如紫光园，在北京闭幕了快速的逆势增长，社区店绝酌夺，不参与线上平台的竞价，把资源和元气心灵都集结在好好管事社区的客群上，只管事好相近几个小区就够了。郑州的“我的小板凳街坊暖锅”也瑕瑜常典型的社区暖锅，专心管事相近小区，不参与线上竞价。

还有极致性价比、超等性价比店，南城香等于超等性价比店。抵耗尽来说，“低廉”跟“占了低廉”是两种十足不同的心态，去南城香十足是“占了低廉”的心态.比如，我今天在南城香吃早餐，我喝了3碗粥后以为赚了。其实3碗粥也没几许钱，但我以为很欣慰。超等性价比加上让耗尽者以为“占了低廉”的这种心态，是一种很好的模式。

有天蜜雪冰城的总司理时鹏跟我说，下一个谋划是作念“冰红茶饮料”，要温情3000亿的茶饮市场，去25000亿的饮料市场寻找契机。660毫升的蜜雪冰城鲜制冰红茶，耗尽者还可以去礼聘冰块、糖度，只卖4元钱。而500毫升的瓶装冰红茶卖3.5元，660毫升则是4.8元，它们比蜜雪冰城的现作念的还贵，要是你是耗尽者的话，你会买哪一个？

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弱点在于蜜雪冰城有4万多家店，从门店数的角度看照旧当先麦当劳排到了全球第别称，耗尽者险些随时可以买到。是以，有些作念极致性价比的餐饮企业的价钱，不详让它下探到另一个产业里，产生替代的竞争商酌。

是以，“占了低廉”比“真的低廉”更紧迫。熊喵来了暖锅也瑕瑜常典型的案例，比如店里的甜品璷黫吃、鸭血璷黫吃、水豆腐璷黫吃、各式璷黫吃，其实耗尽者吃不了几许，但总以为我方占了很大的低廉。

03.

把流量“作念爆”的方式有哪些？

临了，想作念好流量，就要弄明晰什么是流量。

除了上头说的，还有几个类别，第一，事件是大流量。前段时期新加坡队的门将哈桑·桑尼（Hassan Sunny）11次演出精彩扑救，把国足“抬进”十八强赛而在中国走红。火了之后，大众发现桑尼照旧个卖椰浆饭的，无数旅客挤进他的店，短短的时期有了无数的流量，这等于大流量。

这是从天而下的流量，有莫得可能去制造流量？虽然有可能。比如瑞幸咖啡跟茅台互助的酱香拿铁就超等火，瑞幸赚翻了。有东谈主说茅台亏了，但其实茅台也没亏。为什么？因为许多的东谈主说年青东谈主根本不喝茅台，茅台在将来莫得出息。

但“酱香拿铁”事件告诉大众，年青东谈主不喝茅台，真的不是因为他们不想喝、不爱喝，等于单纯的喝不起，酱香拿铁就放一滴茅台在里边，年青东谈主还要去列队买，是以茅台也不亏。等于事件，它不详获取无数的流量，让企业有更多的滚动的智商。

咱们在“双十一”的时候和江小白作念了一次很好玩的事件营销，“江小白双十一送一辈子的酒”。“双十一”的流量太贵了，买不起。怎样办？通过好玩的事件营销，让耗尽者自愿给品牌传播。

第二，明星是大流量。当今有个问题，不成大意找明星作念代言东谈主，容易塌房。但可以让明星成为你的耗尽者。2020年某男星去一家咖啡厅喝咖啡，那家咖啡厅到当今每天满座。是以，咱们有莫得可能成为一些艺东谈主的食堂？咱们跟明星的商酌好，他们来餐厅吃饭后，咱们去宣传这件事情，餐厅就会有流量。

咱们可以找一个明星作念餐厅的耗尽者，相对找代言东谈主的资本和风险都比拟低。艺东谈主、明星是个很大的观点，包括像文体家或其作品里的东谈主物。比如余华敦朴在《许三不雅卖血记》讲到，许三不雅每次卖血后都会去得胜饭馆吃一碗猪肝面，得胜饭馆跟余华敦朴一毛钱商酌都莫得，但是它成了当地的一个文化标记和特征，这也瑕瑜常典型的明星效应。

第三，IP是大流量，跟IP互助不详招引到更多年青东谈主。许多中、老年东谈主不太相接，为什么年青东谈主可爱打游戏。其实打游戏跟下象棋莫得区别，都是在磨练脑力、在应酬时期；同期不太相接年青东谈主炒鞋，一对1000元的鞋炒到3000元、5000元。但反过来，年青东谈主也不成相接中老年东谈主，为什么一个核桃卖800元，这不是愈加无厘头的事情吗？极少都不无厘头，这些都是疼爱。

比如肯德基和《原神》联名了，是以我去吃肯德基，许多年青东谈主列队，以致催生了“代吃”，你给我钱，饭我替你吃，套餐附赠的相近商品给你。这等于年青东谈主对IP的疼爱。

不买IP也有其他礼聘，比如打造创举东谈主IP亦然个紧迫的主义。打造创举东谈主IP要作念好“望闻问切”，“望”是定位，我是谁、我是干嘛的、我能作念什么；“闻”是传播，传播无数的实质；“问”是互动，我能给耗尽者带来什么样的价值；“切”是滚动。

当今不少企业家下场作念IP，比如雷军、周鸿祎。雷军的视频在拍他每天吃什么、下昼去哪开会、晚上约了谁等等。有位网友的留言尽头有深嗜，她说你看东谈主家千亿公司的雇主，每天吃什么、去哪都告诉我，但我家老公在哪我都不知谈。这背后的逻辑拉近品牌和耗尽者的距离，尤其是餐饮的雇主，尽头容易拉近距离。

第四，反差是大流量。抖音上有个“不皆舞团”，舞蹈跳的照实挺可以的，但又怎样样了呢？中国根本就不缺这么的舞者，是以他一直就火不了。自后几个阳光大男孩把我方酿成了“中年风”，强烈的反差让他们一下子就火了。

再如本年巴黎奥运会的一个案例，老话说要作念第别称，因为莫得东谈主谨记的第二名是谁。但本年巴黎奥运会的一个遐想样式，让许多不雅众只记着了第二名，因为其他选手都带着复杂的护具市集，他就穿了个短裤，一只手拿枪另一只手插在裤兜里， 就拿了银牌，这等于反差。

在东谈主物、商酌、场景、举止四个方面作念反差，就不详带来确切的流量。

临了共享一个案例，一说到卖鱼的，许多东谈主猜度的是《狂飙》里的脚色高启强，和一个很破很、很差的环境。最近我去江门的百香顺，参不雅了一下他们加工鱼的工场、卖鱼的工场，尽头漂亮、干净，这等于典型的反差。最近咱们想找高启强的演员张颂文去百香顺参不雅一下，当今杀鱼的地点是什么神志的，这个等于反差，能带来流量。

用一句话追念前边的实质，餐饮企业只须能占领到流量，基本上就赢了一半。

04.

文化餐饮是中餐出海的契机所在

临了再聊一下行业趋势。

最近有一册书很火，稻盛和夫写的《活法》，教企业怎样活下去。我最近在商酌企业的死法，要是能避让一些死法，企业就能活得长极少。

当今市场上什么样的企业会死？主要分为两种，一是生手死于知识，二是老鸟死于趋势。生手通常不信邪，老鸟则老是不听劝。

本年1-6月有108万家餐饮店隐没了，以及预测80万家歇业未刊出的，合计200万家，比昨年全年还多。原因在于，昨年下半年入局的小白们正在集结离开这个市场。许多东谈主一创业就想作念餐饮，其实餐饮照旧件挺难的事，咱们商酌了20多年的餐饮，也作念不到店店都收获，一个小白怎样就以为他能收获呢？

△图片开头：图虫创意

接下来先跟大众举几个例子，望望什么叫生手不信邪、什么叫老鸟不听劝。

你以为某个行业很收获的时候，一定是因为你对这个行业不了解。当你确切了解后会发现，每个行业都有许多智谋东谈主，而这些智谋东谈骨干的事情还不一建都能收获，小白凭啥收获？

前段时期有东谈主来问我说，新动力赛谈是不是一个好契机？这位老迈以前是个公事员，自后离职卖毛肚。我告诉他，餐饮赛谈和新动力赛谈分辨然则很大的。他说，新动力汽车是红海市场，但新动力摩托车是个契机。我好像从来没听过新动力摩托车，没准还简直个蓝海，但自后我响应过来，新动力摩托车不等于电动车吗？

是以，诸君餐饮从业者，不要因为以为餐饮难作念就老想着去作念另一个行业，你发现的“蓝海”可能早就有东谈主作念了。不管是餐饮东谈主跳出餐饮行业，照旧其他行业的选手要跳进餐饮行业，都要严慎极少。

那么，红海市场还有得作念吗？举个例子，当今许多东谈主认为，电动三轮车、摩托三轮车照旧是红海市场、夕阳行业，但最近这些车在国际爆火。这个行业的一些趋势是，中国许多城市禁摩，不允许摩托车上街，尤其是三轮摩托车；同期，中国城镇化程度不可逆，农村东谈主口减少后，对这类车的需要也减少了。

在这么的趋势下，这个赛谈内部的企业怎样办？通过换场景、换渠谈来解围。市场上有一个法例，当企业的居品很强时，可以换商量渠谈解围；当企业的渠谈很强时，可以通过换居品解围。中国大多数的三轮车坐蓐商的居品很强，但渠谈力很弱，于是它们策划换渠谈，把车卖到了国际。

许多东谈主认为，中餐出海很远方，但咱们最近看到了许多中餐出海后很收获，尤其是东南亚、中东市场。

从三轮车的案例可以看出，企业出海其实还挺容易的，有许多东谈主以为三轮车很土，但最近这些居品在国际卖得尽头好。别传，昨年11月份中国某公司收到3000个订单，来自好意思国的圣诞老东谈主协会，圣诞老东谈主不骑驯鹿了，改骑着三轮车去站立物，站立物的时候还有许多小孩想上车玩。

大众知谈，好意思国的中餐有多贵、东南亚的中餐有多难吃吗？最近咱们去了东南亚转了一圈发现，当地的竞争尽头不好坏，中国的餐饮往常后大多取得了碾压式增长，就像三轮车出海不异。

三轮车在中国卖3000-5000元东谈主民币，但在好意思国能卖到1万好意思金。当今在好意思国吃一碗水煮鱼大多要破耗近80好意思金，折合东谈主民币需600多元。这瑕瑜常典型的信息差和居品差的契机，是以中国三轮车的出口量尽头大，中餐出海也遁入着不小的契机。

可以看出，国内一些的不被看好的居品在国际其实尽头强势，是以餐饮内卷好坏的时候，是不是可以商量国际市场？就像在国内卷到极致的三轮车，在国际赢得了快速增长的契机，本年预测要出口75万台农用三轮车，好意思国以致照旧对中国的三轮车开展反推销看望，这解释国内富饶的产能是十足可以出海寻找契机的。

还有一个趋势是，中国文化的在国际发展得越来越好了。那么，什么样的中餐品牌能更好地走出去？

中餐出海的一个紧迫主义是文化餐饮，有尽头明确的中国文化特质的餐饮将会越来越火。前两天我跟霸王茶姬创举东谈主张俊杰聊到，脚下霸王茶姬在东南亚、在好意思国有绝酌夺粉丝，因为霸王茶姬是中国文化的代表性品牌之一。

最近一款叫《黑神话：悟空》的游戏火遍全球，许多老外都购买了。英文版的《西纪行》在国际照旧快脱销了，因为无数的异邦东谈主玩不解白，一边玩一边补习原著。

中国文化往外走靠的不是纯正的文化，而是靠居品，像霸王茶姬、蜜雪冰城这么承载着中国文化的居品，时刻更好地在全球市场落地，像《黑神话：悟空》这么的承载中国文化的游戏在全球市场落地。而居品出海的紧迫主义等于餐饮，餐饮是每个东谈主都离不开的耗尽。

是以，餐饮出海其实是一个突出好的契机。